Mārketinga piltuve: kas tas tāds un kāpēc tā ir vajadzīga

Kas ir pārdošanas piltuve?

Pārdošanas piltuve (mārketinga piltuve) ir ceļš, ko patērētājs iziet no zīmola iepazīšanas brīža līdz pirkuma brīdim. Šī pamata mārketinga stratēģija ļauj iedalīt klientus dažādos līmeņos atkarībā no tā, kādā pirkšanas procesa posmā viņi atrodas.

Kopumā pārdošanas piltuvi var attēlot šādi:

1. Auksts kontakts — pirmā saskare ar lietotāju, kurš vēl nepazīst jūsu zīmolu.
2. Interese — par otro saskari var uzskatīt pāreju pēc saites reklāmas materiālos.
3. Pārliecināšana — persona pāriet uz mērķlapu, ar kuras palīdzību jums viņš ir jāpārliecina par reklamētā piedāvājuma vērtību.
4. Pirkums — pārdošanas piltuves pēdējais posms, kurā lietotājs veic pirkumu.

Pārdošanas piltuves galvenais uzdevums ir pavadīt klientu visā ceļā no pirmā kontakta ar zīmolu līdz pirkumam. Ja zīmols uztur saziņu ar lietotāju, izmantojot jebkādus pieejamos saziņas kanālus, iespēja, ka lietotājs izies piltuvi līdz galam, ir ārkārtīgi liela.

Mārketinga piltuves galvenie posmi

Klasiskā pārdošanas piltuves teorija, kas tika izveidota vēl 20. gadsimta sākumā, izdala četrus posmus, kurus pircējs iziet pirms pirkuma veikšanas:

Pirkšana sākas ar problēmas apzināšanos un interesi.

Pirms lietotājs pieņem lēmumu šķirties no savas naudas, viņš veiks savu tirgus izpēti un uzzinās par dažādu iespēju un līdzvērtīgu produktu pieejamību konkrētai precei.

Šeit daudz kas ir atkarīgs no konkrētās uzņēmējdarbības specifikas. Ja runa iet par lieliem un dārgiem pirkumiem (piemēram, nekustamais īpašums vai transportlīdzekļi), lietotājiem būs nepieciešams daudz vairāk laika, lai iepazītos ar piedāvājumiem un analizētu tos.

Savukārt, ja uzņēmums piedāvā salīdzinoši lētas preces, var sagaidīt arī spontānus pirkumus: lietotājs ierauga skaistu reklāmu, tā viņam iepatīkas, viņš noklikšķina uz saites un iegādājas preci. Šāda pārdošanas stratēģija rod plašu pielietojumu, lai gan tai ir nepieciešams piemērots unikālais pārdošanas piedāvājums.

Pēc pamatdatu iegūšanas par produktu lietotājs sāk interesēties par tā konkrētām īpašībām: modeļiem, konfigurācijām, priekšrocībām u. t. t.

Šajā posmā tiek izvēlēts konkrēts priekšlikums. Cilvēks salīdzina dažādu zīmolu variantus un izvēlas sev piemērotāko. Parasti galvenais kritērijs šajā posmā ir cena/kvalitāte. Daudz retāk lietotāja galvenā prasība var būt krāsa, izmērs vai citi tehniskie parametri.

Šajā posmā lietotājs ir pārliecināts, ka pirkums ir nepieciešams. Atliek tikai viens jautājums: kuru tieši zīmolu izvēlēties. Saskarei šajā posmā ir jābūt pēc iespējas precīzākai un informatīvai.

Šeit galvenā nozīme ir reklāmas materiālu kvalitātei un skaidrībai. Pievērsiet rūpīgu uzmanību mērķlapās ievietoto tekstu struktūrai un saturam — tieši tiem ir jāpārliecina klienti, ka jūsu piedāvājumi ir labākie tirgū.

Labs zīmols seko līdzi ne tikai klienta ceļam līdz pirkuma brīdim, bet izvērtē arī savu rīcību tā īstenošanas procesā. Citiem vārdiem sakot, uzņēmumam ir ļoti svarīgi apkopot atsauksmes no pastāvīgajiem klientiem un jaunajiem pircējiem.

Interesējieties, vai patērētājiem viss patika un ko viņi vēlētos mainīt vai pievienot. Ir ļoti svarīgi atstāt par sevi patīkamus iespaidus — tie motivē klientus atgriezties pie jums atkal un atkal. Bet pastāvīgi klienti nodrošina lielāko daļu ieņēmumu jebkuram komercprojektam.

Mārketinga piltuvju veidi

Pārdošanas piltuves atšķiras atkarībā no to funkcionalitātes:

• Pircēju meklēšana. Šādas pārdošanas piltuves mērķis ir palielināt mērķauditorijas interesi par zīmolu. Tas paredz lietotāju informēšanu par unikāla pārdošanas piedāvājuma vērtību, izmantojot visus pieejamos saziņas kanālus.

• Pārdošanas apjoms. Populārākā piltuve, kas pārvērš potenciālos klientus pastāvīgajos. Tieši tas arī ir tās galvenais uzdevums.

• Apkalpošana. Zīmola produktiem ir ļoti svarīga tehniskā apkalpošana. Pakalpojumu piltuve paredz piegādes, uzstādīšanas, remonta un līdzīgu pakalpojumu virzīšanu.

• Papildu pārdošanas apjoms. Ļoti populārs mārketinga piltuves variants, ko bieži var sastapt mazumtirdzniecības veikalos, kur pārdevēji piedāvā paplašināt grozu, lai saņemtu papildu atlaides un priekšrocības.

• Uzkrājuma pārdošanas apjoms. Rīks reklāmguvumu novērtēšanai katrā jūsu mārketinga piltuves posmā. Apkopojot statistiku, jūs redzēsiet visas savas stratēģijas vājās vietas. Centieties novērst pēc iespējas vairāk no tiem.

• Kārtējie pārdošanas apjomi. Ietver informāciju par tekošo stāvokli. Cik daudz potenciālo klientu izdevās piesaistīt ar reklāmas materiāliem, un kādos mārketinga piltuves posmos tie pašlaik atrodas. Citiem vārdiem sakot, tas ir pilnīgs priekšstats par notiekošo.

Kādēļ jūsu uzņēmumam ir nepieciešama pārdošanas piltuve?

Pārdošanas piltuve sniedz zīmolam vispilnīgāko informāciju par to, kādu ceļu iziet tā klienti no pirmās saskares brīža līdz faktiskam pirkumam.

Bez šī mārketinga rīka uzņēmumam nebūs uz kā balstīt savus pieņēmumus par to, vai pārdošanas stratēģija ir jākoriģē vai nē.

Lielākajā daļā veiksmīgu uzņēmumu pārdošanas piltuve ir integrēta globālajā mārketinga stratēģijā. Tā sniedz svarīgākos statistikas datus par dažādu rīku efektivitāti unikālu pārdošanas piedāvājumu virzīšanā. Pateicoties tam var optimizēt izdevumus un koncentrēt spēkus uz tiem datplūsmas avotiem, kas nes vislielāko peļņu.

Mārketinga speciālistu galvenais mērķis ir pēc iespējas vairāk paplašināt piltuves apakšējo daļu. Tas palielina klikšķu konversiju faktiskajā pārdošanas apjomā.

Cik izmaksā mārketinga piltuves izveide?

Pārdošanas mārketinga piltuvei ir tehniski sarežģīta struktūra, kas liek mārketinga nodaļai veikt daudz papildu pētījumu.

Piltuves izstrādei būs nepieciešams:

• Sastādīt jūsu mērķauditorijas galveno segmentu portretus, novērtēt to vajadzības un sāpes.

• Izveidot unikālus pārdošanas piedāvājumus katrai lietotāju kategorijai.

• Izstrādāt saturu, kas kļūs par piltuves posmiem un nodrošinās pareizu ietekmi katrā no tiem.

• Nodoršināt visaptverošu analīzi, uz kuras pamata tiks veiktas izmaiņas un korekcijas pašreizējā mārketinga stratēģijā tās efektivitātes palielināšanai.

Parasti mārketinga piltuvi izmanto kopā ar citiem rīkiem, kas palielina reklāmguvumu rādītāju: atkārtota mērķauditorijas atlase, potenciālo klientu piesaistes uzlabošanas līdzekļi, uzsildīšanas tuneļi, populāru saziņas kanālu pieslēgšana, tērzēšanas roboti.

Mārketinga piltuves izstrādes sarežģītības dēļ profesionālo aģentūru pakalpojumi izmaksās dārgi. Cenas šādiem darbiem sākas ar €1000. Augšējā šādu pakalpojumu cena nav precīzi noteikta.