Kas ir B2B mārketings un ar ko tas atšķiras no B2C?

B2B — business-to-business — tas ir uzņēmējdarbības modelis, kurā preces un pakalpojumi tiek pārdoti nevis gala patērētājam, bet tādiem pašiem uzņēmumiem. Citiem vārdiem sakot, tas ir kad viens uzņēmums pārdod otram uzņēmumam.

B2B mārketings, savukārt, tas ir mārketinga pasākumu komplekss B2B tirgū. 

Galvenais B2B mārketinga mērķis ir izveidot ilgtermiņa lietišķo sadarbību ar citiem uzņēmumiem. 

B2B mārketinga īpatnības

• Ciešas savstarpējās attiecības ar klientiem 

B2B uzņēmumi veido ciešas attiecības ar klientiem (daudz tuvākas un ilgstošākas, nekā, piemēram, B2C gadījumā). Tam ir divi iemesli: pirmkārt, katrā nišā uzņēmumu skaits ir ierobežots, un jauni klienti nerodas tik bieži; otrkārt, līgumi B2B segmentā var turpināties gadiem ilgi.

• Uzsvars uz pieredzi

B2B uzņēmumu klienti pieņem lēmumus uz racionāla pamata – konkrētiem ieguvumiem uzņēmējdarbībai. Tieši tādēļ B2B mārketingā uzsvars ir jāliek nevis uz emocijām, bet gan uz pieredzi un profesionalitāti. Klientam šajā gadījumā ir jābūt acīmredzamam, ka jūs varēsiet atrisināt viņa problēmas daudz labāk, nekā jebkurš cits. 

• Ilgāks lēmumu pieņemšanas laiks

B2B mārketingā lēmumi tiek pieņemti diezgan ilgi: klientiem ir svarīgi racionāli novērtēt katra uzņēmuma piedāvājumu, priekšrocības un ieguvumus, ko tas potenciāli nesīs uzņēmējdarbībai. Turklāt, lēmumus B2B mārketingā kā likums pieņem vairāki cilvēki, un tas parasti paildzina lēmumu pieņemšanas laiku. 

B2B un B2C mārketinga atšķirības

B2C — business-to-consumer — uzņēmējdarbības modelis, kad uzņēmums piedāvā konkrētu produktu patērētājam. Bet B2C mārketings, atbilstoši, tās ir mārketinga darbības B2C tirgū. 

Globāli B2B mārketinga pamatā ir tādi paši principi, kā B2C (kur pārdevējs ir uzņēmums, bet pircējs – fiziska persona). Taču ir vairākas būtiskas atšķirības.

Galvenie rādītāji B2B mārketingā: ko un kā mērīt

Mārketinga pasākumu rezultātus var novērtēt, orientējoties uz pamata B2B mārketinga rādītājiem. Tie ir: 

CR — conversion rate — konversijas likme. Vienkārši sakot – tas, kāds potenciālo klientu procentuālais skaits ir veicis mērķa darbību.

CPL — cost per lead — cena par potenciālo klientu. Tas, cik izmaksā jaunā klienta piesaistīšana.

ROI  —  return on investment — ienākums no ieguldījumiem. Tas, cik daudz noteiktā stratēģija un ieguldījumi tajā atmaksājas.

LTV — lifetime value — klienta vērtība. Peļņa, ko nesīs klients visā sadarbības laikā.

B2B mārketinga stratēģijas izveide

Mārketinga stratēģija — tas ir rīcības plāns, kas nosaka to, kā uzņēmums darbojas tirgū un panāk priekšrocības konkurencē. Pēc stratēģijas izstrādes iegūst slavenos 4P: product, price, place, promotion. Tie arī veido mārketinga darbības pamatu. 

Kam ir nepieciešama stratēģija?  

Stratēģija ir nepieciešama tiem uzņēmumiem, kuri atrodas konkurences tirgū un plāno nopietnu izaugsmi tajā. Kā arī tiem, kurus jau salīdzinoši ilgi neiespaido pašu rezultāti. Tāpat, stratēģija ir nepieciešama tiem uzņēmumiem un jaunuzņēmumiem, kas apgūst jaunās nišas vai veic būtisku iekšējo pārveidi. 

Kādi ir mārketinga stratēģijas izveides posmi?

Tirgus izpēte

Šajā posmā ir svarīgi rast atbildes uz šādiem jautājumiem: 

• Vai ir kāda problēma, kas vēl nav atrisināta (vai nav pietiekoši atrisināta) tajā tirgus segmentā, kurā darbojas jūsu uzņēmums? 
• Vai jūsu risinājums šai problēmai būs pievilcīgs tirgum? 
• Kādi ir pierādījumi tam, ka patērētājs būs gatavs maksāt par risinājumu? 
• Cik liels ir šis tirgus segments, lai būtu jums pievilcīgs?

Mērķa segments 

Aiz katra tirgus stāv cilvēki – potenciālā mērķauditorija, kas ir jāsagrupē pa segmentiem. 

Bet pēc segmentācijas ir svarīgi atkal atbildēt uz jautājumiem:

• Kāpēc jūsu piedāvājums varētu būt pievilcīgs noteiktajam segmentam? 

• Kāds ir jūsu vērtības piedāvājums?

• Kādi mārketinga kanāli ir jāizmanto, lai piekļūtu noteiktam segmentam? 

Vērtības piedāvājums

Izprotot jūs interesējošo tirgus segmentu, tā apjomu un pamata raksturlielumus, var formulēt vērtības piedāvājumu. Lūk jautājumi, uz kuriem ir vērts rast atbildi:

• Ko jūs varat piedāvāt, ņemot vērā jūsu iespējas?

• Kas jums būtu jāpiedāvā, ņemot vērā auditorijas vajadzības? 

Pats galvenais: vērtības piedāvājumam ir jāspēj demonstrēt patērētājam būtisku iemeslu iegādāties jūsu produktu. 

Konkurences pozicionēšana 

Konkurences pozicionēšanai lieliski noder SVID (SWOT) analīze. Veicot šo analīzi, jūs varēsiet izcelt savu unikālumu tirgū.

Cenu veidošana

Lai izlemtu par cenu veidošanas stratēģiju, ir svarīgi saprast vairākas lietas: cik ļoti patērētājs ir jutīgs pret jūsu cenu, kā patērētājs meklē un izmanto produktu, kā konkurence ietekmē jūsu produkta cenu.

Mārketinga kanāli

Ideālā gadījumā mārketinga kanālu sadalījumam un izvēlei jābūt balstītiem uz iepriekš aprakstītajiem izpētes posmiem. 

Lūk kanālu piemēri, sagrupēti pa uzdevumiem, kurus tie risina:

• Atpazīstamība: SEO, PR

• Interese, iesaistīšana: satura mārketings, SMM

• Darbība: reklāma, SMM 

• Noturēšana: satura mārketings, SMM

• Ieteikšana: PR, SMM, satura mārketings

Daži mārketinga kanāli risina saskarīgus uzdevumus. Piemēram, SMM un reklāma var ietekmēt arī patērētāja iesaistīšanu, bet e-pasta mārketings attiecas gan uz darbību, gan uz iesaistīšanu vienlaicīgi. 

Apkoposim

Veiksmīga B2B mārketinga noteikumi:

1. Skaidrs B2B mārketings stratēģiskais plāns, kas iekļauj tirgus izpēti. 
2. Auditorijas segmentēšana.
3. Uzsvars uz prioritārajiem segmentiem.
4. Konkurentu analīze un to aktivitāšu uzraudzība.
5. Eksperimenti ar mārketinga kanāliem.
6. Galveno mārketinga rādītāju uzraudzība un analīze. 
7. Satura mārketinga un sakaru dibināšanas izmantošana. Tie izsauc uzticību un paaugstina profesionalitāti klientu acīs (reālo un potenciālo).