Atgriezties
Dalīties
Kas ir CAC?
Klientu piesaistīšanas izmaksas (Customer Acquisition Cost, CAC) ir katra jauna klienta piesaistīšanas izmaksas naudas izteiksmē. Citiem vārdiem sakot, tas ir cik daudz jums ir jāmaksā par katru veiksmīgu pārdošanu.
Šis rādītājs vislabāk darbojas, ja datplūsmas tiek segmentētas atkarībā no platformas, no kuras tās nonāk mērķlapā. Tādā veidā jūs saņemat savu CAC katram datplūsmas avotam.
Jo augstākas ir CAC, jo efektīvāks ir ieguldījums reklāmas kampaņās.
Lai palielinātu uzņēmuma efektivitāti, atslēdziet neefektīvos datplūsmas kanālus un atstājiet tikai tos, kas nes jums galveno peļņu.
Bieži vien CAC jauc ar citu līdzīgu rādītāju — CPA jeb “maksu par darbību” (Cost Per Action). Īstenībā tie ir principiāli atšķirīgi rādītāji: CAC ņem vērā tikai apstiprinātos pirkumus, bet CPA tiek aprēķināts, pamatojoties uz primāro noderīgo darbību skaitu. Un visbiežāk tā nav reāla pārdošana, bet gan reģistrācija, atgriezeniskās saites veidlapas aizpildīšana, kontaktinformācijas sniegšana, lietotnes lejupielāde vai abonēšanas noformēšana.
Var pieņemt, ka CAC ir īpašs CPA gadījums, kurā par aktīvu darbību tiek uzskatīts pabeigts pirkums.
Kā aprēķināt CAC?
Ir ļoti svarīgi pareizi aprēķināt jaunu klientu piesaistīšanas izmaksas, jo tas ļauj novērtēt reklāmas kanālu un datplūsmu nodrošinošo platformu efektivitāti. Un tad — optimizēt ienākumus un izdevumus.
Atcerieties, ka ieguldījumi reklāmā ne vienmēr tiek veikti, lai piesaistītu jaunus klientus. Tiem var būt arī reputācijas nozīme (uzlabot zīmola uztveri vai palielināt mērķauditorijas lojalitāti).
CAC aprēķina formulas
Viena klienta piesaistīšanas izmaksas nebūt nav tik vienkāršs rādītājs, kā varētu šķist.
Jūs varat izmantot vienkāršāko variantu un aprēķināt to, izmantojot šādu formulu:
Tiesa, tas sniegs jums abstraktu priekšstatu par to, kā darbojas jūsu reklāmas kampaņas. Bez auditorijas segmentācijas jūs nevarēsiet novērtēt reklāmas radošo materiālu kvalitāti, lietotāju aktivitāti izvēlētajā platformā vai mērķlapas efektivitāti.
Ja runājam par CAC uzņēmumam, tad ir jāņem vērā visas reklāmas kampaņu izmaksas, nevis tikai atvēlētais budžets. Klientu piesaistīšanas izmaksas ietvers gan štata mārketinga speciālistu algas, gan programmatūras izmaksas, gan arī daudzas citas jūsu korporatīvā budžeta pozīcijas. Kopumā šī formula izskatīsies šādi:
Šādam rādītājam jau būs reāla vērtība. Taču arī to vajadzētu segmentēt pēc datplūsmas avotiem.
Kā samazināt CAC?
Ja reklāmas kampaņu izmaksas pārsniedz ienākumus, ko tās spēj sniegt, ir nepieciešami ārkārtas pasākumi.
Jebkuras izmaiņas zīmola galvenajā mārketinga stratēģijā potenciāli var izraisīt pastāvīgu klientu zaudēšanu. Un tomēr būs kaut kas jādara. Piemēram:
- Palieliniet reklāmguvumus
Apkopojiet papildu informāciju, veiciet dažādus pētījumus un testus. Novērtējiet radošo materiālu un sasaistīšanas efektivitāti. Jo pilnīgāka būs jūsu izpratne par situāciju globālajā tirgū, jo precīzāki būs pasākumi galveno komercrādītāju uzlabošanai.
- Strādājiet pie lojalitātes
Uzņēmumam ir ļoti svarīgi rūpēties par pastāvīgajiem un potenciālajiem pircējiem. Laimīgi patērētāji stāsta par produktiem saviem draugiem un paziņām (kas darbojas daudz labāk nekā vairums mārketinga kanālu).
- Automatizējiet iekšējos procesus
Šodien var atrast daudz noderīgu rīku un pakalpojumu, kas pārņems lielāko daļu rutīnas procesu. Atslogojot uzņēmuma darbiniekus, jūs ne tikai padarīsiet viņu darbu efektīvāku, bet arī aptversiet jaunus virzienus, kuriem iepriekš nebija laika.
Kādēļ uzņēmumam izmantot CAC formulu?
Klientu piesaistīšanas izmaksas ir cieši saistītas ar klienta mūža vērtību. Proti, vērtēt katru pircēju tikai no vienreizēja darījuma viedokļa nav pareizi.
Jebkura uzņēmuma uzdevums ir darbs ar pastāvīgajiem klientiem, jotieši viņi nodrošina lielāko daļu uzņēmuma ienākumu.
Klienta mūža vērtība tiek izdalīta atsevišķā parametrā — LTV (Lifetime Value). Pēc CAC aprēķināšanas saistiet to ar LTV. Tas palīdzēs jums iegūt labāku priekšstatu par jūsu pamata mārketinga stratēģijas kvalitāti.
Atkarībā no iegūtās attiecības, būs jāveic noteikti pasākumi:
- 1:1 — visi jūsu klienti veic tikai vienu pirkumu un nekad neatgriežas. Tas norāda uz fundamentālām problēmām jūsu pārdošanas modelī. Ir pilnībā jāpārvērtē pieeja darba organizēšanai ar mērķauditoriju.
- 2:1 — situācija ir nedaudz labāka, taču joprojām ir nepieciešami steidzami pasākumi, lai koriģētu pamata pārdošanas stratēģiju.
- 3:1 — vidējais rādītājs, kas norāda, ka jūsu uzņēmums darbojas diezgan efektīvi un to var uzskatīt par efektīvu un izturīgu pret ārējām ietekmēm.
- 4:1 — viss, kas pārsniedz vidējo rādītāju, tiek uzskatīts par īstu panākumu. Jo jūsu klienti ir pastāvīgi un regulāri atgriežas pēc jauniem zīmola piedāvājumiem.
Protams, tie ir vidēji secinājumi par uzņēmuma stāvokli. Galu galā patēriņa preču pārdošana paredz ikdienas produkcijas pārdošanu mērķauditorijai. Savukārt mūža vērtības griezumā skaitļi atšķirsies par vairākām kārtām. Tāda pati situācija ir arī ar dārgiem pirkumiem (mājokļiem vai transportlīdzekļiem). Vairumā gadījumu šādi pirkumi tiek veikti vienu reizi, un klientiem nav katru mēnesi vai pat gadu jāatgriežas pēc kaut kā jauna.
